长期以来，外资品牌在国内工业自动化控制领域一直占据主导地位，西门子、松下、安川电机、三菱电机等国际有名的公司凭借强大的技术实力和稳定的产品的质量，掌握了国内大部分变频器、PLC、伺服系统等产品的市场份额。

  汇川技术作为国内工控行业龙头，是怎么从这样的环境中跑出来的？先从变频器看看。

  汇川从单一的变频器供应商起家，2008年从销售规模来看，英威腾占据2.4%，汇川占据1.8%，分别位居内资第一，第二。但国际大品牌厂商占据了我国低压变频器约81.06%的市场占有率，并占领了起重、电梯、冶金、机床、风电等国内高端市场。国产品牌厂商多为中小型企业，基本的产品定位于中低端市场，缺乏明显的品牌和技术优势。

  到2022年，根据睿工业统计数据，2022年，汇川技术的通用伺服系统在中国市场占有率约21.5%，位居第一名（排名第二、三、四位的厂商及市占率分别：西门子，10.4%；松下，7.8%；安川，7.6%）；

  低压变频器产品（含电梯专用变频器）在中国市场的份额约14.9%(2008年是1.8%)，位居第三名（排名第一、二位的厂商及市占率分别是：ABB，16.1%；西门子，15.5%），位列内资品牌第一名；

  小型PLC产品在中国市场的份额约11.9%，位居第二名（排名第一、三位的厂商及市占率分别是：西门子，41%；三菱，9.8%），位列内资品牌第一名。

  中国前二十年由制造弱国向制造大国快速转型，现在又正在向制造强国艰难突围。汇川前期用进口替代抓住了“增量红利”，现在正用创新超越抓牢“结构红利”。“快”是汇川创业成功的武功秘籍，“快中有慢”是汇川未来行稳致远的取胜密码。—朱兴明

  国家政策支持，国产替代进口的趋势日渐明显。近年来，国家陆续出台了多项政策，鼓励工业自动化行业发展与创新。

  增量红利？与内资竞争中，以快为先？快速抢占市场！房地产红利，带动电梯需求大增。在与内资相比产品差异不大的情况下，选中电梯最大变频器增量的慧眼？低压变频器电梯份额，市场规模从2008年的111.8亿，提升到2021年的432.9亿，增长了差不多4倍。电梯占比也从2008年第七名的7.15%，提升到2021年第二的8.50%，跟第一名的差距也只差一点点。

  差异化竞争！与外资公司竞争中，找到差异化突破口。外企标准化服务流程，客户有个性化需求，不足以满足，他们就提供个性化解决方案；外企订货周期较长，他们就更快交付；外企售后服务繁复，他们就给客户进行售前、售中、售后全程跟踪支持，快速响应；外企单卖产品，他们就卖产品+解决方案，一体化产品。通过联营并购经营方式，深度定制行业解决方案使自身产品更具竞争力。

  先发优势：突破了电梯行业的驱动与控制相结合的一体化技术，并于2005年成功推出NICE系列异步电机电梯一体化控制器，公司是国内电梯一体化产品的首创者。

  研发强投入，研发费用率每年都9%以上。据有关数据表明，研发投入低于1%，为创新严重；1%～3%，为创新一般；3%～5%，为创造新兴事物的能力较强；5%以上的为创新力极强。

  看禾川科技招股书伺服产品对比图，汇川技术水平跟头部内资差别应该不大。主要是销售力，坚持技术营销、行业营销和品牌营销，落实上顶下沉经营销售的策略，扩大市场空间，提升市场份额。

  公司主要为设备自动化/产线自动化/工厂自动化提供变频器、伺服系统、PLC/HMI、高性能电机、传感器、机器视觉等工业自动化核心部件及工业机器人产品，为新能源汽车行业提供电驱&电源系统，为轨道交通行业提供牵引与控制管理系统。

  公司聚焦工业领域的自动化、数字化、智能化，专注“信息层、控制层、驱动层、执行层、传感层”核心技术。经过 20 年的发展，公司形成五大业务：通用自动化、智慧电梯、新能源汽车、工业机器人、轨道交通。

  公司依托“电力电子”、“电机驱动与控制”、“工业控制与通信”等核心底层技术，从单一的变频器供应商发展成为多层次、多产品、多领域的综合解决方案供应商。

  工业自动化控制系统装置是自动化设备的核心零部件，大致上可以分为控制类、驱动类、执行类与传感类四个层面，并通过系统集成最终形成系统类产品。其中，控制类产品大多数都用在控制生产制作的完整过程的温度、压力、流量、物位等变量或物置、倾斜、旋转等参数，如PLC、HMI等；驱动类和执行类产品则根据控制端发出的具体指令驱动终端设备执行相关动作，如伺服系统、变频器、伺服电机等；传感类产品主要负责感应、测量、反馈内外部信息并传输相关信号，如视觉相机、传感器、编码器等；系统类产品为集成部分或全部前述产品后形成的自动化整体解决方案，如工业机器人、电机模组、机床、数字化工厂等。

  单纯看产品，有点繁杂不好理解，类比着看。拿人的身体部位简单类比工业自动化控制管理系统，大脑就是控制类产品，比如PLC；眼睛看到的，触觉，味道就是传感类产品；驱动类产品伺服驱动器类似心脏，是动力来源；执行类产品就是手，脚了。

  公司作为智能制造领域的核心部件供应商，下业众多，分布广泛。这一些行业与宏观经济、固定资产投资、出口等因素密切相关。宏观经济下滑、市场之间的竞争加剧等因素都会影响企业有关产品的市场需求与业绩。公司产品大范围的应用于工业领域的各行各业，总体上与经济周期紧密相关，无明显季节性特征。

  保全性资本支出：企业维持当前营收，需要的支出。从近五年数据分析来看，企业维持当前营收，一直持续增长，说明企业一直在扩产，还不到稳定期。

  增量资本支出：扩张扩产的开销支出。从近五年数据分析来看，企业一直在不断扩张。

  从数据来看，企业ROE较为稳定，对ROE影响最大的是净利率的波动，说明企业对净利率的管控能力不一定是很优秀。周转率，权益乘数都较为稳定。净现比偏低，赚得的钱纯度不足？

  在工业自动化业务领域，公司在产品营销售卖中采用业内通用的“分销为主，直销为辅”的销售模式，即通过代理商/经销商/系统集成商将产品销售给客户，而对少数采购量大、产品个性化要求比较高的战略客户则采取直销方式。同时，公司坚持“分销但贴近客户”的原则：走分销可以最大限度的利用市场资源，而贴近客户则能够迅速响应市场需求。在新能源汽车、轨道交通领域，公司的销售方式主要为直销模式。

  2010年上市定下的目标，未来三年（2010-2012年）的经营目标：到2012年，公司力争实现年出售的收益7.00亿元的目标，现存业务实现每年销售收入增长20.00%，将现有覆盖行业的市场占有率平均每年提高10.00%，使现有产品所覆盖行业的国内市场占有率位居同行业国产品牌厂商第一；实现新增业务2012年产值2.00亿元以上的经营目标。大力拓展以伺服技术、直驱技术、PLC技术为核心技术的新产品和方案，计划拓展五个重点行业（提升、高端机床、注塑机、挤出机、高端纺织），并在该五大行业实现每年销售收入100%以上的增长，并计划导入伺服冲床、石油化学工业两个战略行业。

  禾川毛利率选取伺服系统+PLC，汇川选取的是变频器+伺服系统+PLC，英威腾的选取的是变频器类，雷赛智能的是全部。英威腾曾经是内资变频器市占率第一。

  看竞争对手怎么评价汇川的，禾川技术招股书提到：汇川技术作为国内工控行业龙头，具备较好的品牌优势和技术优势，在行业地位及业务规模方面明显领先，毛利率水平相应为同行业最高。

  由于电梯行业发展受房地产市场影响较大，电梯行业加快速度进行发展慢慢的变成了历史。公司智慧业务未来追求稳健增长，并持续为公司创造良好的现金流。公司智慧电梯业务属于成熟型业务。

  据NE时代统计，2022年公司新能源乘用车电机控制器产品在中国市场的份额约为7%，排名第三（排名前两名为比亚迪和特斯拉），公司电机控制器产品份额在第三方供应商中排名第一。2022年公司新能源乘用车电驱总成在中国市场的份额约为3%，位列前十。2022年公司新能源乘用车电机产品在中国市场的份额约为3%，跻身TOP10供应商之列。

  新能源相关的产品，毛利率有点低。毛利低，销售净利率也不可能高。根据ROE=销售净利率×资产周转率×权益乘数，企业只能提高效率资产周转率，或者加大杠杆权益乘数，才能提高ROE。

  威迈斯招股书提到：与汇川技术相比，报告期内，公司销售费用率总体低于汇川技术，差异约在3-4个百分点，根本原因是：汇川技术主营业务板块较多，包括通用自动化业务、电梯电气大配套业务、新能源汽车电驱&电源系统业务、工业机器人业务、轨道交通业务等，不同业务板块需要配备不同销售人员，导致其最近三年的销售人员占比在15%左右；相比之下，公司业务专注于新能源汽车领域，产品类别相对较少，2021年末和2022年末，公司销售人员占比分别为4.66%和3.86%，使得销售人员职工薪酬、差旅及业务招待等费用占比相对较低。

  新能源子公司联合动力，独立上市的原因也还是为了更专注吧，同时汇川也提到：2022年，基于公司整体战略规划和长远发展，公司真正开始启动子公司联合动力于境内上市的前期筹备工作。联合动力独立上市，将充分的利用长期资金市场直接融资的功能，扩宽融资渠道，进一步巩固并提升联合动力的市场地位、竞争优势和品牌影响力，助力联合动力成为全世界一流的新能源汽车电驱系统及电源系统解决方案供应商。

  时代电气毛利高不少，汇川提到：在轨道交通牵引系统领域，公司的主要竞争对手为株洲中车时代电气股份有限公司和部分外资品牌，其中中车时代电气占据一半左右的市场占有率，竞争格局较为稳定。公司则是国内极少数拥有核心技术且具备成功运营经验的轨道交通牵引系统供应商，未来也将受益于交通运输绿色低碳转型。

  根据睿工业统计数据，2022年，公司工业机器人在中国市场的份额为5.2%，排名第七，内资前三分别为埃斯顿，汇川，埃夫特。汇川SCARA机器人在中国市场的份额为17%，排名第二，且为内资品牌第一名。

  汇川毛利较高，公司提到：公司工业机器人的核心部件除了减速机外，电控系统、伺服系统、丝杠、本体均已实现自制，具备比较好的成本控制和定制化能力。公司的工业机器人业务深层次地融合工业自动化业务，凭借对下业工艺的深刻理解以及“核心部件+整机+工艺”解决方案的竞争优势，公司的工业机器人产品在手机制造、锂电、硅晶等行业已实现大批量销售，形成了较好的品牌影响力。

  一体化的优势？难怪那么多企业做强之后都喜欢修炼这样的内功！产品配件可以自产自销一部分，在行业下行的时候，对抗风险的冲击能力更强？

  宝信软件在稳稳赚钱的方面，一直表现得很好；海康不受“黑名单”压制，之前表现也很稳定；汇川相对落后一些。

  工控网多个方面数据显示，2021年中国工业自动化市场规模达2530亿元，预计2023年市场规模将增长至3115亿元。

  《“机器人+”应用行动实施方案》提出，发展基于工业机器人的智能制造系统，助力制造业数字化转型、智能化变革。方案目标是到2025年，制造业机器人密度较2020年实现翻番。

  中国新能源汽车产业的迅速发展，极大的推动了新能源汽车市场渗透率的提升。据中国汽车工业协会数据，2013-2020年期间，我们国家新能源汽车渗透率持续增长，从1.81%上升至5.40%。进入2021年，受益于新能源汽车市场规模的快速增加，我们国家新能源汽车渗透率提升尤为明显，从2020年5.40%的水平大幅度上升至13.40%。2022年，我们国家新能源汽车渗透率达25.64%，已提前实现《新能源汽车产业高质量发展规划（2021—2035年）》中规划的2025年新能源汽车20%市场占有率的目标。

  根据中国科学院院士、中国电动汽车百人会副理事长欧阳明的估计，我们国家新能源汽车销量2025年将在700万辆-900万辆之间，2030年在1,700万辆-1,900万辆之间。

  基于整车配备交流充电装置是新能源汽车的行业惯例的情形考虑，按照车载电源集成产品2,200元/台测算，预计到2030年中国车载电源商品市场规模为374亿元-418亿元。

  电驱系统产品是新能源汽车的必要核心零部件，按照电驱三合一总成产品8,000元/台测算，预计到2030年中国电驱系统商品市场规模为1,360亿元-1,520亿元。

  潜在竞争者进入的能力，有，但不强。新进入者产品的可靠性和稳定能力需要经过经常使用和严苛环境检验，才能逐步被用户认可，市场进入门槛较高。

  行业内竞争对象的竞争能力，有，但不强。为了快速进入市场，抢占市场，竞争对手会降低产品价格，从而上演价格战。

  比如禾川科技2022年年报提到：归属于母企业所有者的扣除非经常性损益的净利润，同比降低19.79%，主要系公司客户在光伏、锂电等新能源行业上较为集中，为了快速进入市场，公司在产品营销售卖价格上有所降低，同时受上游原材料价格上涨及产品更新换代影响，公司产品毛利率下降。公司正处于加快速度进行发展期，为更好地抢占市场先机，提升技术创造新兴事物的能力和研发水平，增加了在市场、研发方面的投入，销售、研发费用增加，导致今年净利润同比降低。

  《竞争优势：透视企业护城河》书中提到，真正持久的竞争优势来自供给侧竞争优势与需求侧竞争优势的相互作用，即规模经济效应与客户锁定的有机结合。

  规模效应策略：与内资品牌相比，公司领先的产品设计带来的低成本、规模效应带来的采购/制造低成本、良好的质量控制带来的产品维护低成本。在下业国产化率提升的大背景下，公司充分享受国产行业龙头的品牌红利。

  提升客户粘度，锁定客户策略：在行业竞争日益激烈的情况下，提供单一产品或简单解决方案的厂家，越来越难以实现用户需求。公司凭借 20 年的 积累，已形成了多产品、多层次的行业解决方案。在工业自动化领域，围绕设备自动化/产线自动化/车间自动化的多 产品或差异化解决方案需求，公司提供:

  “PLC/HMI/CNC+伺服系统/变频系统+机器人+总线”等多产品打包解决方案， 以实现用户对“易用性”、“TVC”价值需求;

  “工控+工艺”的定制化解决方案，以实现用户对“TVO”价值需求。在 新能源汽车领域，企业来提供“电控、电机、电驱总成”+“DC/DC、OBC、电源总成”的总体解决方案。在电梯领域，公司 提供包括“控制系统+人机界面+门系统+线缆线束”在内的电梯大配套解决方案。

  这些多产品组合解决方案或定制化解决 方案，不仅能为客户带来安装、调试与维护的方便，还能为客户降低综合成本，提升客户产品品质与经营效益。

  房地产调控政策，对房地产投资造成一定影响，从而影响电梯行业需求。由于公司电梯行业产品的销售收入占比较高，当房地产市场出现下滑时，公司在电梯行业的销售收入和利润将受到较大影响。

  偏科，软实力不足？2020年定增，其中包含工业软件，数字化项目共计6.5亿。

  朱兴明2018年说到，未来五年汇川技术的工业控制产品和软件将会占到公司整个自动化行业产业销售额的1/3。这个结构比重也是判断一家从事智能制造的企业能否领跑行业的关键。

  定增说明书提到：数字化建设项目旨在公司现有IT业务系统的基础上，进一步加强IT投资与建设。公司拟以外部为主推进数字化建设，虽然外部购买或委托开发IT系统属于行业常见情形，但是不排除知名软件公司、第三方服务机构因各种原因无法向企业来提供所需产品及服务，导致发行人数字化建设停滞、推迟或取消，进而导致本募投项目无法顺利推进的风险。

  在工业自动化领域，西门子等外资知名厂商们已经基本完成了统一的工业技术软件控制平台和开发平台的布局，推出了基于物联网技术及工业软件的数字化解决方案。例如，西门子推出全集成自动化平台，将原有控制、驱动等产品集成到统一平台，并通过统一的工程组态和软件项目环境的自动化软件，帮助客户快速、直观地开发和调试自动化系统，构建了完整的工控软件平台。西门子还通过自研、收购等方式，实现对生产控制、研发设计、工控软件及工业互联网的全面覆盖，构建工业互联网生态。公司致力于为客户提供“信息层、控制层、驱动层、执行层、传感层”一体化的整体解决方案，工业软件属于信息层产品，打造工业软件技术平台是公司提升产品完整性及市场竞争力的重要环节，也是公司跻身国际一流品牌、与国际知名企业竞争、加速进口替代的重要途径。

  IPD产品开发流程体系源于美国PRTM公司的“产品生命周期优化法”，该体系集成了多个迄今为止最好的产品开发实践方法。也就是说，其源于实践活动，又反过来指导实践。

  据PRTM公司统计，通过成功实施IPD，产品投入市场的时间缩短了40％～60％，产品开发浪费减少了50％～80％，产品开发生产力提高了25％～30％，新产品收益占全部收益的百分比增加了100％。后来IBM采用该方法，从流程重整和产品重整两个方面缩短产品上市时间并提高产品利润，最终完成了由技术驱动向市场驱动的商业模式转型。摘抄《华为能，你也能：IPD重构产品研发》

  真的那么好？确实很多上市公司都采用，同样禾川科技，英威腾也是采用这种研发方式。不过精髓有没有掌握就不知道了，不懂IPD，怎么判断好坏呢？只能看结果了，字面简单理解起来就是研发速度更快，那就是说跟同行比能更快研发出新产品，抢占市场？毛利跟同行比是不是更高？

  IPD产品管理体系是这七大核心思想在产品管理中的承载与应用。华为、IBM、老板、方太、杰克股份、宝时得机械等多个业界先进企业的实践证明，IPD体系作为先进的产品管理体系，不仅可以提高产品开发效率、缩短产品开发周期、提高产品质量，并且能够快速提升员工的能力，培养大量复合型的产品经理和项目经理，为企业的高速发展装上“发动机”。摘抄《华为能，你也能：IPD重构产品研发》

  《华为能，你也能：IPD重构产品研发》作者将IPD思想概括的七大核心思想

  2023年，面对中国高质量发展的时代机遇、以及下游需求的逐步回暖，公司仍要坚持“强攻击抓机会”，积极拥抱市场的变化，持续提升市场份额。同时，基于中长期的发展战略，继续推进“国际化”、“数字化”、“能源管理”等战略落地，坚定投入，为公司持续增长打下坚实的基础。

  汇川技术这么多年的发展，主要是通过技术驱动+并购。依靠技术产品先发优势跑在同行的前面，高质量、贴近用户的个性化整体解决方案正在逐渐代替原有单一的自动化设备供销体系。随着数字化，智能化发展，数智化产品方案，相对冷冰冰的设备，数字化运营，更有温度，更能提升客户粘度，锁定客户，增加客户的转换成本，而不易被替换。

  人机一体化智能系统是全球制造业发展的新方向，智能制造设备是智能制造的基础，而工业自动化控制产品是智能制造装备的核心组成，是实现智能制造的前提。

  我国智能制造所存在的问题，简单来说就是“缺芯少魂”：集成电路芯片是“芯”，工业软件是“魂”。不能掌握核心技术，没有自己的集成电路和工业软件，我国的智能制造是难以实现的。-摘抄《智能制造的本质》

  比如高端的变频器，IGBT是变频器产品的核心部件，目前欧洲、日本企业在IGBT的研发、生产等方面处于领先地位，其中德国英飞凌科技公司（品牌为Infineon）、日本三菱电机株式会社在全球范围内占据着该产品的市场占有率前两位，两者合计占有国际市场很高份额。想要生产研发高端的变频器，得有匹配得上的零件部件才行。

  虽然公司在一些领域拥有核心技术，并在部分细分行业形成一马当先的优势，但总体上看，公司在工业软件、控制层等核心技术上，仍然落后于国际主流品牌。数字化，工业软件能力将为汇川转型为工业软件服务提供商提供强助力。